Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing, également connu sous le nom d' »élevage de clients potentiels », joue un rôle essentiel dans la stratégie de marketing entrant B2B. Il consiste à permettre à une entreprise cliente de venir à vous en lui proposant des contenus qui l’intéressent, puis de la convaincre d’acheter. L’objectif est de guider progressivement le prospect, appelé lead, vers la solution proposée en nourrissant son intérêt. Une fois sa décision prise, le lead est transféré des équipes marketing aux équipes commerciales pour finaliser la transaction. La stratégie de lead nurturing, plus ciblée que la recherche générale de prospects, doit respecter certaines règles pour être efficace.
Un contenu pertinent à chaque étape
Le lead nurturing vise à maintenir le contact et à inciter le lead à passer à l’achat. Cependant, il est important de comprendre que les signaux envoyés à des leads prêts à faire un choix sont différents de ceux envoyés à de nouveaux prospects. Que ce soit par e-mail ou par tout autre moyen, il est essentiel d’accompagner le lead en tenant compte de ses besoins du moment. Par exemple, une entreprise intéressée par vos services ou produits sera davantage intéressée par du contenu explicatif si elle est encore en phase de recherche. Lorsque son comportement indique qu’elle est sur le point de faire un choix, des témoignages de clients satisfaits l’aideront à vous choisir.
Ce lien permanent et personnalisé guide donc le lead à travers un processus appelé tunnel de conversion, jusqu’à ce qu’il passe commande. E-mails, articles d’information, vidéos, invitations, newsletters… La stratégie de lead nurturing n’est efficace que si votre contenu apporte une réelle nouveauté et répond aux besoins du lead à un moment précis. Les outils d’analyse marketing sont donc indispensables pour évaluer l’efficacité du lead nurturing.
Quels outils utiliser pour le lead nurturing ?
Il est essentiel de comprendre le degré de maturité de vos leads afin de leur fournir un contenu approprié. Dans cette optique, le lead scoring est un outil précieux. Il analyse le comportement du lead en fonction de ses lectures d’e-mails ou d’articles, de ses clics, etc. et attribue une note en conséquence. Un score élevé indique que le lead est prêt à être transmis aux équipes commerciales.
Le marketing automation est un autre outil essentiel pour le succès du lead nurturing. Grâce à un logiciel basé sur la segmentation des données clients, l’envoi de contenu adapté devient automatique, libérant ainsi les équipes marketing du temps qu’elles consacraient aux suivis individuels. Cette réactivité est d’autant plus appréciable lorsque le nombre de leads est élevé.
Enfin, les indicateurs de performance vous renseigneront sur l’efficacité du lead nurturing et la pertinence du contenu proposé. Ces données incluent les taux de réussite et d’échec en termes de ventes ou de suivi marketing. En fonction des résultats, il peut être nécessaire de revoir la stratégie et de modifier le contenu adressé aux prospects.
Attirez de nouveaux prospects !
Convertir un prospect en client est un processus de conversion dans lequel la pertinence du contenu à un moment clé est primordiale. Cependant, la stratégie de lead nurturing ne s’arrête pas là. Une fois la vente réalisée, les équipes marketing doivent prendre à nouveau en charge les leads pour les fidéliser et, surtout, travailler sur la relation afin qu’ils deviennent vos plus fidèles ambassadeurs, prêts à générer de nouveaux leads… et de nouveaux clients à l’avenir !